直播带货的业绩高不高，主要还是在于主播的一张嘴，其实很多商家连最基础的直播话术都没做好，更别谈如何做流量，做选品了。而抖音直播话术设计则是拉动直播间流量的一个重要法宝。

1.用三个问题，圈出目标人群，明确供需关系，建立用户期待。

圈人群话术至少要说三句以上的排比疑问句，与被圈中的用户在评论区进行互动。借此明确供需关系，因为一个直播间里面，不同的产品一定是用来满足不同人群的需求的。没有哪一个产品可以满足所有人需求。

接着开始提高用户的期待，做第一轮互动。互动分为强互动和弱互动。强互动的话，主播要非常刻意，要用深情并茂的话术去讲，当在评论区扣了有的那一批用户听到了这一轮话术，在这种情景下，用户的期待值就会被拉高。

2.痛点，要重点讲同类型产品不好的使用场景和使用感觉，激发用户的认同

这个目的就是去引导用户去想象那个画面，激发用户的认同感和购买兴趣。当你讲的痛点刚好符合用户体验的时候，用户就会对你产生第一次认同。他会觉得你说的对，他买过这样的东西，体验很差。

当用户有这样的认同的时候，他会期待你的产品，用户的购买兴趣就产生了。用户的购买兴趣和认同感是同步增长的。当用户不断地认同你的时候，他的购买兴趣就会不断地增长。

所以圈人群之后，第二步要讲的，还不是产品，而是不好的产品体验是什么样子的。

3.讲产品要凸显自己的专业性，在产品介绍上要言简意赅。

首先，专业性。主播在讲自己的产品的时候千万不要使用很日常的话术，而一定要非常专业的话术，最好可以带些英文，或者描述产品材质，展示产品的检测报告。

再一次去激发购买欲望，这里有两个关键点：购买兴趣和购买欲望。人一定是先产生兴趣，才会产生欲望的。圈人群讲产品痛点，重点都是激发兴趣。在讲产品的过程中，不仅仅要激发用户兴趣，还要把用户的欲望勾引出来。

其次，语言精炼。在描述产品卖点时有一个技巧：卖点千万别讲太多。很多商家都对自己的产品很有信心，在讲产品的时候可能会讲了十几个卖点。但讲完之后你会发现用户对你这个产品的印象不好了。

在专业度和逻辑上面还有一个小技巧。主播在组织话术的时候一定要有“第一”、“第二”、“第三”，或者“首先”、“其次”、“然后”、“最后”这样的节点性的话术，让用户听起来很有条理。

在时间把控上，以五分钟为一个单位来讲产品。讲产品这个事情，基本上讲一两分钟就已经可以讲明白了。因为讲产品的时候需要把产品的卖点不断浓缩再浓缩。

4.通过描述好的使用场景，可以增加用户的购买欲望，为产品价值塑造做铺垫。

前面讲了体验感差的同类型产品，现在就要告诉用户使用了我们的产品会有什么样的感受。描述好的使用场景，增加想象空间，增加产品购买欲望，为后面产品价值塑造去做铺垫。

5.通过和同行业的品牌产品做对比来提升自己产品的价值感，提高用户对价格的预期。

价值感的塑造是拉伸用户期望值的最后一步，主播需要在这个环节把用户的购买欲望拉到顶端。可以用对比法对比本行业里面天花板级别的一些产品。

但是有一点需要注意，不要说那个东西不好，否则这就是一个很愚蠢的行为。

主播一定得捧那个品牌。一定要说，“这个品牌太好了，为什么它能卖到这么贵？为什么那么多人追捧它？因为它设计经典，用料考究，我们家的这个产品跟它是一样的。”用这样的话术描述就可以了，主播通过踩品牌来凸显自己产品会引起用户的反感。

6.开价格是让用户最终做购买决定的环节，但用户对价格的心理预期是在前面几个环节中一步一步建立起来的。

当用户从直播一开始就很认同你讲的话，最终影响他下单的因素就是价格。无论主播讲的如何，产品的价格超出了用户的购买预算，或者超出了用户的心理价位，是否要购买这个事情就很难做决定了。

但我们面临很多的情况是售价不能随意去更改，因为需要考虑产品的成本。这个时候我们唯一能做的就是把用户的心理期待值拉高。比如这个东西价值2000块钱，要想让用户认可这个价值，就要在价值塑造和前面的卖点讲解等环节相互配合，将用户的心理预期拉高，这样主播开价之后用户才会去买单。特别是高客单的产品，客单价越高，价值塑造越是重要。

7.逼单可以提高成交率，但也有可能面临高退货率，并不是所有品类都适合逼单。

制造价格对比以后，还要制造抢货的氛围。比如，到了这个环节，可以用一些节奏比较急切的背景音乐来渲染气氛。主播和中控互相配合，制造产品即将卖完的气氛。把用户的情绪调动起来，只有营造一种稀缺感，才有可能最大程度上督促用户下单。

当然这种逼单方式是有利有弊的。很多销售能力强的主播，当场的成交数据会非常好，这是因为在直播间卖货的时候，用户被主播的话术吸引，觉得每一件衣服看起来都不错疯狂下单，但这属于冲动消费。等消费者冷静下来之后会发现自己并不需要买那么多衣服，或者很多衣服买回去之后，实际上身的效果并没有达到自己的预期。于是就会出现很多退货的情况。

是否要进行逼单，还要看产品的客单价。如果是高客单的产品，就不宜用这种很喧闹的方式去逼单，高客单产品所对应的群体对这种行为比较反感。